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          「怎樣做好網絡銷售」南京速必得移動互聯網「遺珠」

          「怎樣做好網絡銷售」南京速必得移動互聯網「遺珠」!誕生于互聯網蠻荒時代的平臺,為何頻頻錯失風口,沒能搭上資本的順風車?

          移動互聯網「遺珠」:起了大早,為何趕個晚集

          浪潮起又落,遺珠已渺然。

          都說鐵杵磨成針,有志者事竟成,但在復雜的互聯網世界中,這個道理并不完全通用。

          10月11日,證監會的一則聲明宣告墨跡天氣IPO失敗。這家成立了10年之久的公司,一直在努力沖刺上市,但最終沒能被認可。

          “誰都沒有想到是這個結果,我們努力了三年”,一位內部人士表示。“能預報天氣,卻無法預知自己的命運,”面對網上苦澀的調侃,他們頗為無奈。

          截止目前,墨跡天擁有6.5億注冊用戶,此次沖擊IPO失敗的核心原因,是盈利模式過于依賴單一的廣告變現。這也側面反襯了資本市場對工具型產品態度:流量思維已經過時,核心的考驗的是賺錢能力。

          與墨跡天氣同樣崛起于移動互聯網蠻荒時代,還有成立9年的知乎、文藝青年最喜歡的豆瓣、2018年全球月活排第九的Wi-Fi萬能鑰匙。

          他們都擁有數億的注冊用戶,也都是風靡一時的熱門平臺。

          無奈的是,贏得了鮮花和掌聲,但企業本身的盈利模式還不清晰。尤其在用戶增速已經下滑的現實面前,他們迫切需要上市回報股東和員工。可是,當它們叩響資本市場的大門時,大概率會面臨墨跡天氣相似的命運。

          在陌陌、拼多多、斗魚等同時代公司,都以火箭般的速度成功上市,豆瓣、知乎、墨跡天氣、WiFi萬能鑰匙這些移動互聯網時代的「遺珠」,為何錯失最佳上岸時機,未來又將如何發展,都值得復盤。

           

          一、爆紅后卻選擇偏安一隅

          移動互聯網「遺珠」:起了大早,為何趕個晚集

          “不管不問、不悲不喜”,這是大多數人對豆瓣的印象。

          成立14年來,豆瓣一直給人一種慢節奏的感覺,比起楊勃這個真名,創始人的網名阿北更具有知名度。與其他互聯網產品急躁的跑馬圈地不同的是,豆瓣一直都是屬于小圈子的聚會。

          “蘿卜青菜、各有所愛”,阿北給豆瓣定下的slogan。

          從書、電影、音樂,再到同城活動,再到小組討論,豆瓣之后的每一次改版都是被用戶催著走的,因此每一步都走的無比順利。上線一年之際,注冊用戶便超過11萬,2007年11月用戶突破100萬大關,2009年底達到千萬級用戶。

          一直追崇用戶至上的豆瓣,甚至在商業化的道路上都做的毫不矛盾。2011年,阿北宣布豆瓣已經基本實現盈利,并在那一年的9月完成了第三輪5000萬美元融資,開始了更主動的商業嘗試。

          截至2019年第二季度,豆瓣注冊用戶1.96億,其中豆瓣電影的月活躍用戶在1億左右。但豆瓣也已很久沒有聲音,目前留存的多數是老用戶,豆瓣自我選擇了偏安一隅。

          移動互聯網「遺珠」:起了大早,為何趕個晚集

          如果說是豆瓣是文藝派的烏托邦,那么以精選回答而著稱的知乎,則是知識范的集結地。

          成立于2010年的知乎,在當時百度一家獨大的問答領域,搶走了部分肉糜。“這是一個真正分享知識、經驗和見解的平臺”,知乎就如這句標語一般,在用戶的心中樹立起權威的知識旗幟。

          據CEO周源曾經透露,知乎在2011年上線之初,互聯網技術類的問題占到了50%以上,“所以很多人說知乎是互聯網人士,IT人士和產品經理這些人的聚集地。”

          一時間知乎被貼上專業化、精英化的標簽。成立一年便擁有30萬注冊用戶。

          2013年從邀請制改為開放制,知乎開始逐步從服務一部分人的知識社區轉型為一個普惠內容平臺,用戶數實現了快速增長。

          2016年知乎的用戶增長速度還在高峰,還沒有出現2017年的悟空問答挖角300名大V的事件,那時候的知乎如果啟動赴美上市計劃,應該也能講述一個漂亮的資本故事。

          與知乎同時期創立的垂直領域產品墨跡天氣,也是移動互聯網時代“單點突破”的典型。

          創始人金犁原本是諾基亞的員工,2010年看中天氣預報的強需求、大眾化的特點,便在業余時間制作了一款APP——墨跡天氣。

          在移動互聯網初期,新鮮準確的天氣產品受到用戶的喜愛,半年就有了100萬用戶。截止目前,成立10年來共擁有6.5億用戶。

          據天眼查消息,墨跡天氣成立10年來共獲得7次融資,其中不乏用阿里、險峰、騰訊、盛大等投資大佬的身影。

          工具類產品只要搶先占領用戶的剛需心智,擁有巨大的用戶量將不再話下。隨著移動互聯網時代到來,運營商的流量成為限制用戶的關鍵因素。剛剛興起的無線WiFi,使“蹭網”成為大家熱衷的事情。

          2011年時任創新院院長的陳大年提出想做WiFi共享,直到2012年9月在第三撥團隊的努力下,WiFi萬能鑰匙才正式問世。

          伴隨著中國移動互聯網用戶的增長,上線不到一年,活躍用戶就自然增長了數千萬。因為早期產品不確定,在頭三年的發展階段大家只想默默“幫用戶連上網”。

          2018年,WiFi萬能鑰匙的母公司連尚網絡,月活用戶達到9億,其中來自小鎮青年的占比已經超過62%。2018年全球綜合月活躍用戶數排名前十的APP中,WiFi萬能鑰匙位列第九。

          曾與大哥陳天橋創辦過上市公司盛大網絡,對連尚網絡的上市計劃并沒有特別熱心,耐心做流量變現和創新項目孵化。以至于鮮有關于連尚網絡的新聞,出現在互聯網上。

          這些移動互聯網的“遺珠”們,在自己的所屬領域中發光發亮、自享其樂。

           

          二、越過頂峰后尋商業化出路

          山坡很陡,山路很長,但位于頂峰的時間卻很短。

          根據最新數據:截至目前墨跡天氣共擁有6.5億用戶,天氣日查詢次數過6億,已覆蓋20多萬個城市。按照擁有10億用戶量的微信來看,幾乎每兩個微信用戶的手機中都下載了墨跡天氣,體量無疑是驚人的。

          擁有6億多用戶的墨跡天氣此次沒能成功上市,流量變現是其最主要的難關。

          據招股書顯示:有95%營收來自廣告收入,APP內用戶的日均停留時長在兩分鐘左右。用戶時長較短意味著其APP上的廣告投放效果較弱,盈利能力受到質疑。

          墨跡天氣始終沒有找到最佳的盈利模式。為了增加用戶時長,墨跡天氣嘗試增加內容導入,但由于發布的信息內容問題,也曾備受爭議。

          招股書稱,墨跡天氣導流客戶主要包括淘寶、京東、58同城等。但實際上,在墨跡天氣上擁有眾多現金貸客戶。在互聯網金融行業暴雷不斷,墨跡天氣的收入也受到了影響。

          工具型產品比拼的是誰更高頻,WiFi萬能鑰匙比墨跡天氣幸運的地方在于,“聯網”比“看天氣”更剛需。

          在工具內植入內容,在內容內植入廣告,與墨跡天氣相同的是,最初WiFi萬能鑰匙也采取這種變現模式。“我記得比較高的一天能夠到達400萬元收入”,原WiFi萬能鑰匙VP張野說道。

          不同于今日頭條內容來源免費,WiFi萬能鑰匙的內容是收購自各大門戶的內容。高昂的內容,也讓WiFi萬能鑰匙不得不拓展更多服務,以及來實現流量的復用。

          現今WiFi萬能鑰匙孵化出了社交產品「連信APP」,網絡文學產品「連尚讀書」,信息資訊類產品「連尚頭條」,藍領招聘類產品「連尚招聘」,找房子產品「樓司令」等等,試圖在下沉市場打造一個58同城。

          與墨跡天氣、WiFi萬能鑰匙場景積極探索商業化不同,知乎和豆瓣則是在流量和聲譽高峰期后,才不緊不慢地開啟了商業化。

          2012年5月,上線豆瓣閱讀和電影購票功能,推出了付費版豆瓣電臺Pro;2013年9月,上線了豆瓣東西,早電商領域探索;2016年6月,豆瓣宣布成立子公司 “飛船影業”,扶持青年導演創作;2017年3月,上線了以營收為目標的豆瓣時間,進軍知識付費領域。

          幾年嘗試一項新業務,這在日新月異的移動互聯網時代,顯得不緊不慢。后來豆瓣曾在海外宣布上市,但營收上始終不見起色,最終也不見再被提起。

          與豆瓣略有不同的是知乎,在2013年3月開放注冊過后,知乎用戶數迎來了爆發式增長,截至今年1月,知乎用戶數已達到2.2億。

          知乎原本也想保持精英社區的“理想國”,不過被騰訊、今日資本等資方投資,再加上面臨微博問答、悟空問答等大平臺的競爭,知乎不得不走出象牙塔。

          不過知乎的商業化還是稍顯猶豫,從2016年才開始嘗試,首先選擇的是知識付費領域。2016年愚人節,知乎推出問答產品“值乎”。知乎創始人周源還開玩笑說,“不就是賺錢么,值乎的目標是月流水20億。”

          事實證明,周源大大低估了內容社區的商業化難度。知乎后繼又推出了知乎Live、書店、私家課、讀書會等產品搭建起了“知識市場”的產品體系,并在2018年升級為“知乎大學”,并在當年6月推出了會員服務。

          不斷下沉獲得更多用戶,與依賴內容精深吸引更多的用戶付費,本就自相矛盾。2018年知乎僅達到600萬付費人次 ,與2.2億用戶數并不成比例,也側面證實了知乎在處理這一問題上并不成功。

           

          三、焦慮探索前路

          目前,豆瓣的主要收入來源依舊是品牌廣告,除了APP開屏和頁面廣告以外,還有用戶信息流廣告,以及第三方介入評分系統。

          復旦經濟學院研究員陳沁2015年在上海電影節曾表示,周末上映的電影,豆瓣評分高一分,一家電影院就能多賺35萬的票房,證明了豆瓣評分的商業價值。

          今年10月,豆瓣用戶發現,瓜組、船組和鵝組三個小組被雪藏,鵝組和瓜組更是被稱為豆瓣最大流量的兩個小組,除此之外豆瓣廣播也毫無征兆地無限期停止動態更新了。

          “盈利一點也不庸俗”,阿北曾說,一直想要擴大盈利的豆瓣,最終由于停滯的用戶增長,無法規模化的商業前景,只能選擇自負盈虧的前行之路。

          不想重蹈豆瓣的覆轍,知乎今年加快了商業化的進程。

          今年2月,知乎第一次推出了內容營銷評估標準RTR(閱讀率),試圖在廣告和內容之間尋找一個營銷平衡點。為推廣這一新品牌營銷策略,周源在北京、福建等地開展了巡回推介會。

          2019年8月19日,知乎正式啟動MCN機構招募。在過去兩個多月里,收到了上百家MCN機構的申請及資料,經過多輪優選及培訓,最終有10家MCN機構成為首批官方認證MCN機構。除此之外,知乎還邀請了平臺的大V入駐MCN。

          但據知乎大V反映,知乎給博主定的報價是兩個粉一塊錢,“沒有補貼激勵,有說會給商業稿件,但是價格很貴感覺幾乎接不到,相比市場均價少的高出兩倍、多的五倍”,一位受到知乎邀請的大V說道。

          知乎邀約MCN規模商業化的效果,也許并不如預想。MCN之外,廣告、會員是知乎商業化的兩大板塊。不過,三大營收引擎都剛剛鍛造好,提供上市助力還需要時日。

          墨跡天氣還在爭取上市機會,“最可能的方案是借殼上市”,一位券商分析師說道。Tech星球還了解到,曾經計劃在大數據和人工智能領域發布的硬件產品,也早已停止不做了。

          針對廣受質疑的盈利能力和收入單一狀況,墨跡天氣相關負責人表示:“我們一直在嘗試其他領域,CEO在內部信中也提到了,B端服務將會是我們未來的重點擴展方向。”

          2016年底,墨跡天氣布局B端企業級氣象服務。截至今年9月,墨跡天氣已拿下國內絕大部分外賣行業的氣象服務訂單,并進軍航空氣象服務領域。

          目前,墨跡天氣在企業端的解決方案已經覆蓋航空、物流、電力、零售、保險、汽車、智能家居等行業。

          在行業看來,盡管墨跡天氣也在拓展的B端業務,比如為美團餓了么提供天氣預報服務,精準調配配送運力的服務,但類似的場景并不太多,收費價格也不會太高,短時間內不會成為營收主力。

          相比墨跡天氣仍在不斷沖擊上市,陳大年卻絲毫不著急,然而Wifi萬能鑰匙內部已經有不同想法。“一年來我們這批VP離職,很大原因就是因為對公司未來發展存有疑慮”,張野表示。

          “下沉市場的58同城”這一目標還沒有實現,未來5G和“提速降費”帶來的沖擊,卻是顯而易見。已被一二線城市拋棄的WiFi萬能鑰匙,幾年后,隨著運營商技術不斷成熟,也極有可能被下沉市場的三四線城市遺棄。

          陳大年也意識到這一問題,因此提出「C計劃」,計劃在未來兩年,用價值10億的資金和流量,孵化上百個初創團隊。

          目前跑出的項目,僅有免費文學產品“連尚文學”,月活已達到3000萬。

          上市不易的WiFi萬能鑰匙,只能寄希望于更多的創新產品出現,以此來維系平臺的流量和收入。

          赤水今何處,遺珠已渺然。

          短則8年,長達14年,在移動互聯網不斷更迭的時代潮水中,有些企業逆風前行上岸,有的則還堅持自己的航線前行。

          如果有機會重新選擇一次,這些移動互聯網時代的“遺珠”,是否能盡早拿到上岸的船票?

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