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          「moonseo」松原seo培訓之To B創業,我太南了

          「moonseo」松原seo培訓之To B創業,我太南了!2B英雄出我輩,一入江湖歲月催。

          To B創業,我太南了

          2B互聯網,兼具2B企業服務和互聯網雙重屬性。

          當產業發展遇到瓶頸,C端互聯網發展亦遇到瓶頸,二者結合是必然趨勢。

          自2015年啟蒙B2B,到供應鏈金融,企業服務,產業互聯網。不知不覺,我已從產業端入To B互聯網江湖近5年。

          2B互聯網像個圍城,互聯網巨頭們都在布局2B,資本大佬們都覺得2B有前途。大量的人覺得2B是個好方向、想進來,卻也有大量的2B人棄之而去。

          十一假期,看到常壘資本的馮斯基《VC給To B創業者的十條建議》一文,從投資人角度給2B創業者很多非常忠中肯的建議。

          從創業者角度,實踐探索越多,認知反思越多,越是敬畏商業本質。

          To B創業者們,真是太南了!

           

          一、為何To B創業?

          這一點想清楚非常重要,屌絲創業,如果是當作生意,賺更多的錢即是目標;如果是為了更大的資本價值,就需要學習自己不擅長的領域,就需要保持公司持續的增長,需要克服比賺錢更多的大量問題。尤其在當前的資本環境下,資本為夢想買單的時代已經過去。

          2B創業,不僅要有想象力的賽道方向,更要有有說服力的業績,自強方能萬強。

          某些行業賽道,看起來很大但是太傳統,實際能改變的部分很小,可能在當前階段不適合做互聯網化提升,做下去大概率會做成競爭于行業的生意;

          某些服務賽道,有明顯需求增長,但政府主導資源配置的商業領域,往往存在固化的商業關系,創業屌絲們想改變商業規則,擋人財路,猶如殺人父母;

          某些技術賽道,聽起來高大上,但新技術的應用需要時間培育,需要使用者改變觀念,2B的管理需求往往只存在于大企業,創業者熬不到現金流轉正,也是死路一條。

          從互聯網創業者角度,2B的賽道選擇第一重要。選對一個細分的,有市場增量的,小而分散的,競爭未至紅海的賽道,至少勝利了一半。

          出身于行業的2B創業者,如行業本身未能達成這些條件,受限于行業背景和積累,也不能換行業,踏踏實實更高效的賺錢,亦是很棒的生意。

          2B創業,終究要解決的一個問題是,究竟實現什么需求?

           

          二、創造 or 滿足需求

          2C創造需求還是2B滿足需求?

          C端互聯網的邏輯是創造一個需求,或者挖掘一個未被滿足的需求,猛打一個需求到爆,這才有了風口的說法。比如買東西、社交溝通、游戲娛樂、murder time、打車出行、吃外賣、買化妝品、自助健身等等。

          大部分情況下,用戶自己也說不清需要一個什么樣的互聯網產品。滿足C端用戶需求,實際上是創造了一個“淘寶”、“微信”、“今日頭條”、“抖音”、“滴滴”、“美團外賣”的互聯網產品。

          而2B互聯網,面臨的是一個商業社會,原來是存在商業關系和供應商、服務商的。這時候,B端用戶非常清楚自己需要什么,只有能滿足剛需,才會切換新的服務商,接受2B互聯網的產品和服務。

          很多時候,B端用戶有很多需求,假需求實際上可以理解為錦上添花的需求。

          To B創業,我太南了

          獲客、金融、科技產品等可以幫助生意做大的需求是相對剛性的,而信息化提升和管理需求,B端企業愿意付出的成本和代價,則是相對較低的。

          一個不能滿足用戶剛需的2B項目,最直接的判斷方式,就是公司發展慢。

          雖然2B的周期長,但2B加互聯網,帶來的必然是效率上的提高。只要方向做對了,2B列車雖然重量大、啟動慢,逐漸也會跑出加速度。隨著多樣服務逐步驗證,最終能形成一列每列車廂都發力的動車組。

          發展才是硬道理,高速發展的公司,所有細節缺陷都不是問題。如果發展一直慢,就是有問題,選擇成為一門生意也是一條可行路。

          但在當前的資本環境下,60%的VC也沒錢,能融到資就可謂南上加南了。

           

          三、資本如何看To B?

          VC要的是什么標?

          資本大多是逐利的,和創業項目在“同一個屋檐下”,伴隨企業長期成長的比較難得。這是VC的盈利模式所決定。

          VC并不是賺的企業的營業利潤分紅,更多的是要賺估值溢價的錢。所以,VC希望百里挑一(差不多真實的比例)地找到合適(值得賭一把)的項目,伴企業的成長一程,尋求可能的IPO上市或者高估值被收購等,存在的潛在NN倍超額收益。

          但2B創業,本就是一件慢事,挖掘的多數是存量市場,滿足的是“唯利是圖”的企業用戶需求,用的是各種互聯網思維和工具,做的是精耕細作的效率生意。

          這和2C互聯網贏家通吃,爆打流量至壟斷,然后流量變現的路徑大相徑庭。

          硬核高科技型的2B公司是VC最喜歡的類型。典型的VC思維模式如馮斯基:“To B怎么定義是一家高科技產品公司?”

          “如果產品毛利低于70%,就要反思,自己可能做得不是一個真正的高科技產品。”

          舉個栗子,成本19元,打到臉上3800的玻尿酸,似乎符合VC喜歡的高科技產品。

          近日兩家主營玻尿酸的上市公司,華熙生物和昊海生科已經在科創板完成提交注冊,引人關注的是這兩家公司的盈利能力和超高毛利率。

          招股書顯示:2018年,華熙生物的凈利潤達4.24億元,昊海生科凈利潤達4.55億元。2016年-2018年,這兩家公司的主營業務毛利率均維持在75%以上。2018年,昊海生科的玻尿酸產品毛利率更是高達93.26%。

          雖然跟互聯網沒啥關系,這恐怖的毛利率,且不論能否持久,這真是一門好生意。

          羨慕啊,玻尿酸這樣的高科技產品,做2B的啥時候能做出75%的毛利來?

          對于絕大部分模式創新型的2B項目,都是個長跑的過程,起步慢,周期長,需要慧眼識珠的VC老司機在方向、模式上的認同。而遇到真正懂商業本質的投資人的機緣,則南倒了大多數人。

           

          互聯網巨頭需要什么To B項目?

          互聯網巨頭,無論騰訊、阿里本身把2G(to government)的服務也視作2B,這其實是絕大多數創業公司無法觸及的。

          2G項目的特性眾所周知,政府需要借助互聯網效率提升,監管方式提升,信息化提升。現實的商業社會,存在著無數依托政府項目,依托國企需求生存的企業服務公司,這些公司往往活的都還不錯。

          作為有覺悟的互聯網巨頭,作為需要扮演互聯網基礎設施角色,打通政府大數據,提升云服務、人工智能、區塊鏈技術應用場景的大公司,2G項目是必爭之地。

          To G這一點上,阿里的政務服務是走在騰訊之前的,合作的層級也相對更高。騰訊這么大了,聽聞小馬哥為了拿下2G項目,也需要親自站臺,獲得各級政府領導們的支持。

          同領域但2B屌絲們可以捫心自問,云服務、大數據、人工智能、區塊鏈,這些偏基礎設施類的服務,牽涉到重大安全,如果想成為領先主流,需要什么樣的技術、背景實力和拓客能力。

          舉個栗子,反欺詐大數據的領頭企業,已經D輪的同盾科技,在節前這一波爬蟲風暴中,風雨飄搖,能否熬過去尚未得知。凡是牽涉到基礎設施的2B方向上,安安穩穩的做好力所能及的生意可能是更好的選擇。

          另一方面不得不承認的是,BAT互聯網巨頭的目光所及之處,直接成為不少VC趨之若鶩的方向。例如生鮮、社區拼團等方向,由于和消費品相關聯,高頻剛需是真的,和C端緊密結合是真的。

          巨頭們砸錢無數,意圖在消費品流通的小B這一層級,自建起護城河,似乎并未見明顯效果,很難賺錢也是真的。凡是服務屬性強的生意,是很難通過燒錢砸出高效率的,客情關系的維護,非是一朝一夕可得。

          精耕細作的生意模型,打工心態和小老板心態,小B產出和效率也大相徑庭。VC們一窩蜂扎堆BAT關注的領域,所圖的是獲得更高的估值和更早套現的可能性。

          可惜的是,2B其實并無風口。

          對創業者來說,為了迎合資本去選創業方向,即使一直能拿到錢,融的資就是欠的債,方向錯了,基礎不扎實,還奪命狂奔,D輪死也不是新鮮事吶。

           

          產業巨頭需要什么?

          互聯網巨頭需要布局產業互聯網,產業巨頭一樣面臨瓶頸,提升產業鏈整體效率。

          對嚴重依賴產業資源的2B項目,找一個/幾個開明支持的產業爸爸,或者爸爸生一個值得培養的兒子,是一件有意義的事。

          不探索2B互聯網,產業面臨當下的經濟環境,未能形成細分壟斷的產業巨頭很難還獲得持續增長和高額利潤;探索了2B互聯網,不放權給互聯網做探索,不能下決心打破原有的利益分配格局,產業巨頭改良型的2B,亦是很難得到產業的共同認可。

           

          四、什么2B人值得?

          偉大的2B事業要實現,最終還是要落到人身上。

          無論是作為投資人、作為2B企業老板,還是作為合伙人,或是員工。找對人、選對人、跟對人至關重要。

          2B的特性,決定很多企業老板是傳統行業出身,往往擁有比較成功的行業從業經歷,甚至部分實現了基本財富自由。這些成功經驗即是寶貴的財富,也是沉重的枷鎖,突破自我很南,SEO培訓互聯網就是擁抱不確定性,創業就是不斷自我淬煉的過程。

          營收和利潤,什么是當前有價值的,未來更有價值的?如何取舍,個中平衡奧妙,真是左右為難。

          2B互聯網創業,是一個探索的過程,并沒有標準答案,需要學習新的理念,需要接受不確定性,需要把互聯網的思維模式和工具應用到產業中。這個長期的探索過程中,難免會遇到各種矛盾、問題和打擊,保持積極樂觀,不斷自我反省,不盲從不迷信,努力保持平常心,跟公司一起發展的2B方能修得正果。

          2B創業,已經進入冷靜期,行業資源和理解只是基礎、產品技術和模式創新只是標配、能不能行得通,還得用數字來說話,才有說服力。

          而面對創業的各種巨大壓力,多謀寡斷、暴躁焦慮、見利忘義、夸夸其談、脆弱無力、孤注一擲的創業公司老板,不值得。

          對于大部分屌絲們來說,不需要太多高大上的理念,努力工作賺錢就是在創造社會價值。即使你的人生觀視金錢如糞土,你在意的人也需要錢去維護。

          能選對賽道、跟對老板、基本保障、實現自我價值,能賭一把未來,還有什么不值得付出青春跟一把的?

          能力強了,風頭變了,就不南了,可能會發。

           

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